『だから、オファーなんだよ、バカッ！』
世界屈指の億万長者メーカー、ダン・ケネディが放った、オファーの重要性を説いた名言です。
どんな素晴らしいマーケティング施策でもオファーが弱ければ、思うような結果にはならない。
だから、オファーにとことん力を入れるべし！みたない意図があります。
ダン・ケネディ以外にはも、海外のマーケターは皆同じようことを言っている。
その中のひとり、世界一のコピーライターと呼ばれたゲイリー・ハルバートは、
良いオファーで悪いコピーを
カバーすることはできても、
良いコピーで悪いオファーを
カバーすることはできない。
という言葉の残しています。
つまり、それぐらい「オファーが重要」ってことなんですね。
私が体験したオファーの重要性
以前、ネットショップ運営してたとき、覚えたてのコピーライティングを駆使したメルマガ。
お店の日常をおもしろおかしく描写しつつ、最後に商品紹介する構成。
読者さんからメルマガの感想が電話で届くぐらいには、反応がとれていました。
メルマガで紹介した商品も売れたし、やっぱコピーライティングが最強！
と信じて疑わなかった。
ところが、、、、翌日、
同僚が送った短文かつ商品紹介ばかりの、
ネットショップ名物 、
“つまらないメルマガ”
から、
とんでもない数の商品が売れてしまい、唖然とした。
メルマガの内容は
「全品30%OFF」
これです。
このオファー、一撃で、僕が書いた渾身のメルマガよりも、数多くの商品が売れてしまったのです。
当時は、単純にコピーが悪かったんだろうな…、と結論づけていたこの現象。
今になって謎が解けました。
コピーではなく、オファーの力だったんのか！
十数年ごしに謎が解けてスッキリしました。
LP制作への応用
現在、LPのABテストを繰り返している方に非常に参考になると思います。
コピーを変えるよりも、オファーを変えるほうが、広告のクリック率やLPのコンバージョン率の大きな改善につながりそうですね。
大事な概念なので、もう一度。
良いオファーで悪いコピーを
カバーすることはできても、
良いコピーで悪いオファーを
カバーすることはできない。
私自身、オファーのテストをして、大幅なクリック率改善を経験しました。
コピーのABテストではどんなによくても、クリック率5%程度だったのが、
強力なオファーを試してみると、クリック率11%に跳ね上がったことがありました。
やはり、オファーはコピーを凌駕する力をもっていると確信しました。
「オファーの重要性はわかったが、どんなオファーがいいのかわからない」
という問題も出てきそうです。
そんな方はぜひ私にご相談ください。
良いオファーの源泉は顧客理解にあります。
顧客理解のためには、徹底したリサーチが必要。
そのリサーチスキルを持っているWebデザイナーは少ないと思います。
私はもともと、物販をしていたので、
その時に受講した超高額物販コンサルにて、先生から学んだリサーチ方法を今でも実践しています。
その内容をもとに、オファーにアドバイスもできるかと思います。
